본문 바로가기
협상의 기술 by 허브 코헨 협상의 3가지 요소 : 정보, 시간, 힘 힘이란 사람이나 사건, 상황, 혹은 자신에게 통제력을 행사하여 어떤 일을 완수해낼 수 있는 역량이나 능력. 모든 힘은 인식을 기반으로 함. 스스로 힘을 갖고 있다고 생각하면 힘이 있는 것. 자신에게 힘이 없다고 생각하면 힘이 있더라도 없는 것. 즉 자신이 힘을 가지고 있다고 믿고, 살면서 만나는 이들을 협상의 상대로 여길 때 더 많은 힘을 갖게 됨. 최후통첩은 절대로 대안을 제시하지 않은 채 협상 테이블을 떠나지 말 거. 절대 해서는 안 될 얘기는 “이거 아니면 더는 이야기하지 맙시다!” 힘의 종류 1) 경쟁의 힘 2) 정통성의 힘 : 규정집, 인쇄물, 표지판.. 3) 위험감수의 힘 : 관심을 두되, 절대로 그렇게 많은 관심을 쏟아 부으면 안된다. 4) 참여의 힘.. 2023. 7. 13.
늙는다는 착각 by 엘렌 랭어 정신은 어느 정도까지 육체에 영향을 미칠까? 갓 구운 도넛을 냄새만 맡으며 먹는다고 상상할 때도 혈당 수치가 올라갈까? 평소 치아 상태가 최상이라고 자신하는 사람들은 치아 엑스선 촬영 결과가 더 좋게 나올까? 젊은 나이에 대머리가 된 사람들은 스스로 빨리 늙는다고 여기기 때문에 생리적으로도 머리숱이 많은 사람보다 신체 나이가 많게 나올까? 성형수술로 생김새가 젊어진 여자들은 남자보다 천천히 늙어갈까? 이 같은 의문이 ‘막연해’ 보일지 몰라도, 의문을 품어볼 가치는 있었다. 우리의 발목을 잡은 것은 신체가 아니다. 신체적인 한계를 믿는 사고방식이다. 지금 나는 질병의 진행과 관련해 우리가 반드시 옳다고 여기며 따르는 의학 지식 중 어느 것도 진실로 여기지 않는다. 일군의 노인들이 각자의 인생에 그토록 극적.. 2023. 6. 27.
(오피니언) "변화" 외치는 리더, 본인은 뭘 하고 있나요 by 최윤식 트라이씨 심리경영연구소 공동대표 로버트 새폴스키 미국 스탠퍼드 신경생리학자 연구에 따르면, 인간은 만 39세가 되면 새로운 장르의 음악을 듣지 않을 확률이 95%, 35세가 될 때까지 먹지 않았던 음식을 이후로도 먹지 않을 확률이 95%, 23세가 될 때까지 입어보지 않았던 옷을 그 이후로도 입지 않을 확률이 95%. 인간은 35세가 넘어가면 변화나 새로운 것에 대한 개방성이 현저하게 떨어지게 된다는 말. 이렇듯 대부분의 사람이 변화를 싫어하는 이유는, 첫째, 불안정성과 불예측성. 인간이 가장 꺼리는 상황은 무언가 안정되지 않거나 예측할 수 없는 장면인데, 변화는 이 두 가지 모두를 증폭. 둘째, 변화 과정에서 무언가를 잃을 수도 있다는 손실에 대한 두려움. 대니얼 카너먼 연구에 따르면 손실은 이득보다 평균 2.25배 더 큰 가중치. .. 2023. 6. 8.
설득의 심리학 by 로버트 치알디니  좋은 장신구를 구매하고 싶었던 여행객들은 가격 외에 마땅한 판단 기준이 없자, 가격이 높게 책정된 터키석 장신구를 소장할 가치가 있는 좋은 제품으로 인식한 것이다. 가격이 품질을 가늠할 수 있는 유일한 유발요인이었으므로, 좋은 품질을 원하는 구매자들 사이에서 극적인 가격 인상이 극적인 판매 증가를 이끌어낼 수 있었다. 요즘처럼 빠르고 복잡한 사회에서는 자신과 관련 있는 중요한 주제조차도 심사숙고해 결정하는 경우가 드물다는 사실이 속속 밝혀지고 있다. 고민해야 할 주제는 복잡하고, 시간도 촉박하며, 주변은 산만한데다 감정적으로는 흥분해 있고, 정신적으로 피곤하기까지 하면 조리 있게 사고할 여유가 도저히 생기지 않는다. 이러한 경우라면 중요한 주제든 아니든, 지름길을 선택할 수밖에 없다. 피험자들은 개인적으.. 2023. 5. 16.
(Opinion) 학문, 가문, 직업 빼고, 사자 갈기 같은 나만의 상징이 있나요? by 서광원 사자는 초원의 제왕이지만 모든 사자가 제왕이 되는 것은 아니다. 수컷 사자 중 3% 정도만이 이 자리에 오를 수 있다. 이 영광스러운 자리에 오르려면 두 가지가 필수. 첫째, 기존의 제왕과 싸워서 이겨야 하니 힘이나 근육과 같은 전투력이 필요. 둘째, 집단을 실질적으로 유지하는 암컷 사자들이 새로운 제왕을 받아들여야 하는데 이를 위해서는 멋진 갈기가 필요. 최상의 건강 상태로 힘이 넘칠 뿐만 아니라 경험이 쌓여 성숙하다는 징표. 사자만이 아니다. 적이든 우리 편이든 상대에게 영향을 끼치는 자리, 특히 집단을 이끄는 우두머리가 되려면 누구나 알아볼 수 있는 강력한 상징이 있어야. 로마 황제들 역시 사자를 애완용으로 길렀고, 자신들이 죽으면 자신을 태우는 불길 속에서 독소리로 변해 하늘로 올라간다는 것을 사.. 2023. 5. 6.
직업으로서의 소설가 by 무라카미 하루키 스마트하고 콤팩트한 판단이나 논리적인 결론은 소설을 쓰는 사람에게 별반 도움이 되지 않습니다. 오히려 발목을 잡아서 이야기의 자연스러운 흐름을 저해하는 일이 적지 않습니다. 그런데 뇌 내 캐비넷에 보관해둔 온갖 정리 안 된 디테일을 필요에 따라 소설 속에 그대로 조립해 넣으면, 거기에 나타난 스토리는 나 자신도 놀랄 만큼 내추럴하고 생생하게 살아납니다. 당신이 아는 사람 중에 진지하게 화를 내면 왠지 자꾸 재채기가 나는 사람이 있다고 합시다. 일단 나기 시작하면 좀체 멈추지 않는 사람입니다. 내가 아는 사람 중에 그런 이는 없지만, 예를 들어 당신이 아는 사람 중에 있다고 칩시다. 그런 사람을 목격했을 때 ‘왜 저러지? 왜 진지하게 화를 내면 재재기가 나는 거야?’라고 생리학적으로 혹은 심리학적으로 분석.. 2023. 4. 5.
세이노의 가르침 by 세이노 전문직 종사자들은 어떻게 하여야 경제적 자유를 얻을 수 있는가? 먼저 약점을 스스로 알아야 한다. 전문직 종사자들에게 공통적으로 나타나는 현상이 있다. 첫째는 자부심. 자기를 대단한 전문가로 생각. 그러나 전문가라는 것은 특정한 분야에 대해 일반인들보다 더 많이 안다는 것뿐이지 같은 직종의 다른 전문가들과는 비슷비슷한 수준이라는 뜻. 그러므로 고객이 볼 때는 그놈이 그놈. 둘째, 직원들에 대한 대우가 형편없다. 자기 면허증으로 먹여 살린다는 생각이 강하기 때문에 직원 교육이나 고객 서비스에 무관심. 셋째, 다른 분야에 대한 무지. 마케팅, 경영, 고객만족, 재테크에 관해 모르는 것을 은근 자랑. 건물을 사면 대부분 바가지(새겨들어라. 난 부동산을 팔 때 구매자가 전문직 종사자일 경우를 제일 좋아한다). .. 2023. 3. 27.
이성의 기능 by 화이트헤드 (譯) 상향적 경향에 수반된 것은 환경과 유기체 사이의 역의 관계의 성장. 동물들은 환경을 자기 자신에게 적응시키는 과업을 점진적으로 수행 (案) 화이트헤드의 논의는 진화론에 대한 거부가 아니라, 진화론이 설명할 수 없었던 다른 자연의 사실을 다른 시각에서 고찰하는 것이다. 즉 그는 설명방식을 바꾼 것이다. 환경에의 수동적 적응이 아닌 환경의 자기에게로의 능동적 개변을 말하고 있는 것. 고등동물의 진화는 바로 이러한 능동적 개변 때문에 이루어진 것 (譯) 가장 단순한 생명체들도 그들의 먹이가 그들에게로 헤엄쳐 들어오게 만든다. 고등한 동물들은 그들의 먹이를 추적하며, 포획하고, 또 저작한다. 그렇게 행동함으로써 환경을 그들 자신의 목적을 위해 변형시키고 있는 것 생명의 고등한 형태들은 그들의 환경을 개변.. 2023. 3. 27.
왜 리더인가 by 이나모리 가즈오 내가 내 주인이고, 내가 내 의지처다 俄自爲我 計無有我 (아자위아 계무유아) 大般涅槃經 (대반열반경) 누구에게나 인생의 스승이 있다. 나는 자신의 인생에 스승이 없었다고 말하는 사람의 말은 아무리 듣기에 좋아도 결코 믿지 않는다. 인간은 홀로 성장할 수 없다. ‘스승이 없었다’고 말하는 사람은 이 엄연한 진실을 부정하는 현실 인식 능력이 부족한 사람이거나, 또는 인생의 참스승을 아직 만나지 못해 인간적으로 한 단계 성숙할 기회를 얻지 못한 사람이다. 모든 사업은 결국 이타에서 시작해 이타로 끝난다. 현명한 경영자는 이렇게 생각한다. ‘상대방에게 나는 무엇을 줄 수 있는가?’ 하지만 어리석은 경영자는 이렇게 생각한다. ‘저 사람에게서 내가 얻을 수 있는 것은 무엇인가?’ 가족이 있는 사람은 우선 가족을 행.. 2023. 2. 27.
불안 by 알랭 드 보통 1. 사랑결핍 먹을 것과 잘 곳이 확보된 뒤에도 사회적 위계에서 더 높은 곳으로 올라가기를 바라는 것은 그곳에서 물질이나 권력보다는 사랑을 더 많이 받을 수 있기 때문인지도 모른다. 돈, 명성, 영향력은 그 자체로 목적이기라기보다는 사랑의 상징으로서ㅡ그리고 사랑을 얻을 수 있는 수단으로서ㅡ더 중시되는 것인지도 모른다. 사랑은 가족에서 나타나든, 성적 관계에서 나타나든, 세상에서 나타나든 일종의 존중이라고, 한 사람이 다른 사람의 존재에 민감하게 반응하는 것이라고 정의해볼 수도 있겠다. 우리의 존재에 주목하고, 우리 이름을 기억해주고, 우리 의견에 귀를 기울여주고, 약점이 있어도 관대하게 받아주고, 요구가 있으면 들어주기 때문. 지위와 관련된 사랑을 받는 사람 역시 낭만적인 사랑을 받는 사람과 마찬가지로 .. 2023. 2. 26.
총 균 쇠 by 재레드 다이아몬드 수자원의 관리 체계는 중앙 집권적 정치 조직과 관련. 인도 아대륙의 인더스 강 유역, 중국 황하 양자강 유역, 중앙아메리카의 마야 저지대, 페루의 해안 사막 등이 포함. 그러나 상세한 고고학적 연구를 통해, 정교한 관개시설은 중앙 집권적 관료 체제와 병행된 것이 아니라 상당한 시차를 두고 전해졌음이 밝혀졌다. 정치적 중앙 집권화는 어떤 다른 원인에 의해 발생했고, 그로 인해 비로소 정교한 관개 시설이 건설. 예를 들어 비옥한 초승달 지대에서 식량 생산과 취락 생활은 강변 저지대가 아니라 언덕이나 산지에서 먼저 시작. 나일 강 유역은 비옥한 초승달 지대의 구릉지에서 식량 생산이 한창 번성하기 시작하고 나서 약 3000년이 지날 때까지 여전히 문화적으로 낙후 상태. 미국 서남부의 강 유역들도 결국에는 관개농.. 2023. 2. 15.
투자에 대한 생각 by 하워드 막스 포커와 관련된 명언 중에 이런 말이 있다. “모든 게임에는 얼간이가 한 명씩 있는데, 당신이 45분 동안 게임을 하고도 누가 얼간이인지 알아내지 못했다면, 얼간이는 바로 당신이다.” 비효율적 시장에서의 투자도 바로 이와 같다. 비효율성은 성공적인 투자를 위한 필요조건. 완벽하게 효율적인 시장에서 초과 성과를 내는 것은 동전 던지기와 같아서 성공 가능성은 높게 잡아도 50대 50. 투자자가 유리하기 위해서는 기본 프로세스에 존재하는 비효율성을, 즉 불완전성과 잘못된 가격을 이용할 수 있어야 한다. 하지만 비효율성이 존재한다고 해도 그것만으로 초과 성과가 나오는 충분조건은 될 수 없다. 다만, 가격이 공정하지 않고 실수가 있을 수 있기에, 어떤 자산은 너무 가격이 낮고 어떤 것은 너무 높을 수 있다. 이때 .. 2023. 1. 10.

티스토리툴바