협상의 기술 by 허브 코헨

협상의 3가지 요소 : 정보, 시간, 힘

힘이란 사람이나 사건, 상황, 혹은 자신에게 통제력을 행사하여 어떤 일을 완수해낼 수 있는 역량이나 능력. 모든 힘은 인식을 기반으로 함. 스스로 힘을 갖고 있다고 생각하면 힘이 있는 것. 자신에게 힘이 없다고 생각하면 힘이 있더라도 없는 것. 즉 자신이 힘을 가지고 있다고 믿고, 살면서 만나는 이들을 협상의 상대로 여길 때 더 많은 힘을 갖게 됨.

최후통첩은 절대로 대안을 제시하지 않은 채 협상 테이블을 떠나지 말 거. 절대 해서는 안 될 얘기는 “이거 아니면 더는 이야기하지 맙시다!”

힘의 종류

1) 경쟁의 힘
2) 정통성의 힘 : 규정집, 인쇄물, 표지판..
3) 위험감수의 힘 : 관심을 두되, 절대로 그렇게 많은 관심을 쏟아 부으면 안된다.
4) 참여의 힘 : 어떤 일에서건 항상 다른 사람들을 참여시켜라. 그들에게 작은 행동이라도 취하게 하고 함께 행동하라. 개입은 참여를 낳고 참여는 힘을 낳는다.
5) 전문 지식의 힘 : “이해가 잘 안 가는데요. 3분 전부터 내용을 놓쳤어요” “좀 더 쉽게 설명해 주시겠어요?” 약간의 불손함과 천진함을 곁들이고 계속해서 정중하게 질문하면 소위 전문가라고 하는 이들의 태도와 행동도 바꿀 수 있음
6) 상대에게 무엇이 필요한지 아는 힘
7) 투자의 힘 : 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라.
8) 보상 혹은 처벌의 힘 : 경쟁하는 상황에서는 보상을 얻어내기 전까지 상대측의 스트레스를 줄여주거나 옵션을 제거하지 말 것. 목표를 이룰 때까지 상대를 의심하게 만들라.
9) 동일시의 힘 : 상대가 자신과 당신을 동일시하게 되면 당신의 협상 능력은 극대화
10) 도덕성의 힘 : 판사님, 제가 벌을 받는 것은 얼마든지 괜찮습니다. 하지만 그 오랜 수감 생활이 제 가족에게 어떤 영향을 미칠지 생각해 보세요. 저는 이런 범죄를 저질렀으니 할 말이 없습니다만, 제 선량한 가족들에게도 옳은 일일까요?
11) 전례의 힘
12) 설득의 힘 : 사람들을 설득하고 싶다면 당신이 하는 말이 상대방의 필요와 요구를 어떻게 충족시키는지 직접적인 관련성과 가치를 제시하라.
13) 태도의 힘 : 협상할 때 가장 최악의 인물은? 자기자신. 자신의 문제는 너무 심각하게 받아들임. 모든 협상과 만남이 게임일 뿐이라고 생각할 것.

시간 : 협상은 인내심 싸움

모든 향보 행동과 합의는 마감 시한에 이르러 혹은 마감 시한을 지나서 일어나므로 인내심을 가져라. 싸우거나 도피하지 않고 긴장을 유지할 수 있는 능력은 진정한 힘. 뭘 해야 할지 모를 때는 아무 일도 하지 말아야 한다.
적대적인 협상에서 최선의 전략은 상대측에 당신의 마감 시한을 드러내지 않는 것. 당신에게 확실히 유리한 상황이 아니라면 서두르지 마라. 일반적으로 최고의 결과는 빨리 얻어지지 않는다.

정보 : 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라

윈윈하는 협상

상대의 관점 혹은 기준틀에 따라 문제를 보려고 노력. 상대의 이야기에 공감. 상대가 말하는 동안 반론하려고 하지 말자. 상대방의 말에 반응하면서 확고한 표현을 금지. 시작할 때 다음과 같이.. “그러니까 제 생각에 지금 말씀하진 내용은…”

상대가 무엇 때문에, 어떤 이유로 그런 행동을 하게 되었는지 안다고 생각하는 것은 말도 안된다.

“너”를 “나”로 바꾸기
예시1) 부모가 아이의 방으로 걸어 들어가 말한다. “돼지우리가 따로 없네” → “이 방 정리가 잘 안돼 있으면 난 실망스럽고 속상해“
예시2) 배우자가 상대방에게 “넌 내 생각은 손톱만큼도 안 하지! 접시를 싱크대에 놓기 전에 음식물 좀 버릴 수 없어?” → “접시에 남은 음식물만 버려도 내가 설거지하는데 시간이 반은 절약돼. 난 설거지하기 정말 싫거든”
예시3) 몹시 화가 난 부모가 아이에게 “그 도떼기시장 같은 음악 너무 시끄럽잖아” → “난 시끄러운 음악 때문에 방해돼”
예시4) 한 협상가가 테이블 건너 상대편에게 “당신의 데이터 분석과 비용 산출 방식은 틀렸어요” → “저는 그 자료를 조금 다르게 보는데요. 제가 느낀 대로라면…”

비대면 협상은
1) 오해의 소지가 높다
2) 거절하기 쉽다
3) 훨씬 짧게 끝난다
4) 훨씬 더 경쟁적이다 : 전화 통화할 때 비인격적이고 좀 더 요점에 집중. 대화는 자연스럽지 않고 규칙과 절차에 초점. 따라서 강력한 주장을 펼치는 쪽이 우세.
5) 위험이 더 크다 : 빨리 진행되는 협상은 어떤 형태든 간에 위험. 지나치게 서두르다 보면 한쪽은 잠재적 위험에 노출
6) 발신자에게 유리